Ton prix sera le mien
👉 Comment l'IA va radicalement changer la gestion des prix ?
L’intelligence artificielle fait vaciller le pilier le plus important du commerce : les prix affichés, fixes et non négociables.
Au début de cette révolution, le Bon Marché
En 1853, les frères Paul et Justin Videau s'associent avec Aristide et Marguerite Boucicaut pour créer le concept de Grand Magasin avec une innovation majeure : des prix fixes avec une faible marge.
Car auparavant, la négociation était de mise. Tel un touriste achetant à la Medina en vacances à Marrakech ou Brian dans le film des Monty Python, le prix final est validé après un marchandage sympathique.
Avoir un prix affiché permet d’autres innovations marketing :
→ Merchandising. Les produits n’ayant pas besoin de vendeur pour être acheté, ils sont plus facile à organiser. Bouger les produits de places oblige aussi les clients à naviguer différemment à chaque visite. Cela entraine des achats supplémentaires et donc un panier moyen plus important
→ Publicité. Boucicaut développent affiches, calendriers, réclames, agendas annonçant des événements quotidiens. Il fait envoyer par la poste plus de 6 millions de catalogues de mode. Les prémisses de vente à distance avec un service de livraison à domicile étant aussi mis en place
→ Quand le prix est fixe… on peut créer de la promo. Un concurrent du Bon Marché, Jules Jaluzot, fondateur du Printemps, crée des soldes comme une grande opération saisonnière de destockage !
Mais cela touche à sa fin.
Car le Digital a détruit le prix fixe, en 2 étapes
Vinted a réinventé la négociation
Ebay, lancé par un Français en 1995, est la célèbre place de marché avec plus de 134 millions d’utilisateurs en 2022. Leboncoin, créé 10 ans plus tard, est un immense succès avec un Français sur deux se rendant sur la plateforme chaque mois. Bien sur, Vinted, né en 2008. Son premier nom, "ManoDrabuziai.lt" "mes vêtements" en lituanien) n’inaugurait pas le succès démentiel qu’il allait vivre, tout particulièrement en France.
6 millions de français vont tous les jours sur ce réseau, 105 millions d'utilisateurs qui se vendent tant des produits de Luxe que de la Fast Fashion. H&M et Zara avec respectivement environ 35 millions et 33 millions d'articles listés en 2023, fournissent une profondeur de stock inimaginable.
Résultat, ça négocie. Beaucoup, et parfois c’est drôle comme le montre le compte lescassecouillesdeVinted
La négociation est (re)devenue une base pour tous les utilisateurs de ces plateformes.
Mais sans interactions humaines, les prix peuvent aussi changer à la tête du client.
L'intelligence artificielle crée le "Yield Management" de la Mode
On sait tous que les prix des vols ou des trains évoluent en permanence.
C'est désormais la même chose sur les site comme TEMU ou SHEIN. Entre les "cadeaux", les remises permanentes, ces sites proposent des prix à la tête du client, le tout décidé par les algorithmes.
Quelles conséquences ?
10 millions de français vont chaque jour sur Vinted, TEMU ou SHEIN.
Ils savent chaque jour que les prix changent en permanence.
Leur approche du shopping est plus proche des souks que du commerce créé avec Le Bon Marché. Avec une différence majeure : ces prix bougent car ils sont gérés sur des réseaux (presque) sociaux comme Vinted ou par des ordinateurs et l'IA. Ces tendances vont donc s’accentuer.
Toutes les marques, dont celles de la Mode bien sur, vont être challengées sur leur façon de vendre, de fixer leur prix, de gérer la relation client.
Un nouveau commerce est à inventer.
Quelle méthode (et outils) pour le mettre en place ?
L’Axe rationnel
Avec des prix flexibles liés à votre gestion de 3 facteurs : produits, clients et concurrence.
Sur le produit, les clés de succès sont des stocks minimum pour faire fluctuer offre et demande, une gestion saine de votre marge pour valider des prix minimum, et une qualité maximum. La meilleure méthode pour viser cela est la mise en place d’une stratégie de Lean Management, célèbre méthode trouvant ses racines chez Toyota après la Seconde Guerre mondiale.
Le premier axe de la méthode est de produire uniquement ce qui est nécessaire, quand cela est nécessaire, et en quantité nécessaire. Pour cela, les ordinateurs sont une aide extraordinaire. Un outil d’IA va vous permettre de travailler cet axe : Autone. Leurs algorithmes vont détecter vos écarts de stocks, le potentiel de vos produits, et vos niveaux de stocks. Leur succès en 1 an est impressionnant : plus de 40 clients dans la Mode et une levée de fonds en série A pour accélérer.
La 2ème axe est l’automatisation avec une touche humaine, permettant aux travailleurs d'arrêter la production en cas de problème. L’humain reste décisif pour s’améliorer ! D’où le besoin de former ses équipes aux changements.
Vous pouvez aussi analyser les produits de vos concurrents avec des outils comme Stabler , sublime entreprise de Paul Mouginot.
Sur la connaissance clients, 4 solutions existent : PricingHub, PriceShape, Pricemoov ou SYMSON.
Sur l’analyse de la concurrence et des tendances : Livetrend, heuritech, retviews, StyleSage, WGSN.
Je garde sur ces sujets un axe très humain, persuadé que les tendances, comme les démarches artistiques, sont liées à une vibration intérieure que seul l’humain peut ressentir. Avec des agences comme NellyRodi, de mon ami Pierre-François Le Louët, on vit cette connexion.
Pourquoi ce besoin de vibration ? Car le choix du “pull céruléen” issue du Diable s’habille en Prada est une somme de data hallucinantes, entre histoire, sociologie, signaux faibles… et d’un peu de chance bien sur. L’humain est crucial pour gérer cette quantité de données et d’intuitions.
L’Axe émotionnel
Le meilleur moment de ne pas avoir besoin de créer des prix qui s’adaptent à l’offre et la demande. Créer une expérience, transmettre des valeurs, assurer une fiabilité à 100% ainsi qu’une immense qualité de service sont les axes majeurs pour s’assurer que votre client ne va pas comparer les prix.
On pense aux fondamentaux des marques de Luxe. Mais pas seulement, ces piliers sont aussi ceux d’un des plus grand commerçant : Amazon. Souvenons-nous de l’auteur de ces mots : “Je crois que nos clients nous sont fidèles jusqu’au moment où quelqu’un d’autre leur offre un meilleur service”, Jeff Bezos, en 1999, dans cette vidéo
Assurer une qualité de service exemplaire et donner une expérience émotionnelle forte sont les 2 piliers d’un prix non négocié.
Et pour vous ?
Ces changements vont entrainer des mouvements considérables dans la vente, tant pour le consommateur que les marques.
Vous, en tant que client, comment allez-vous désormais appréhender la vente dans un magasin ? Des lunettes connectées pourront vous donner en temps réel les prix sur d’autres lieux, sur le web, ainsi que la politique promotionnelle de la marque? Vous irez uniquement dans des magasins à prix “Bon marché”, c’est à dire fixe toute l’année ?
Vous, en tant que marque, comment allez-vous imaginez votre distribution ? Comment créer avec les nouveaux outils votre nouvelle expérience de vente ? Comment entrainer vos équipes vers cette nouvelle culture de la Data et de l’IA ?
Ces changements majeurs se préparent maintenant, étape par étape. Souvenez vous de votre premier site internet… il était aussi la première pierre de l’omnicanal qui existe désormais.
Everywhere anytime, organisme de formation sur l’IA créé en 2021, a les formateurs les plus experts du secteur, comme Ghyslain Labay ou Leava Cohen
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